Chiến lược giá là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng và phát triển kinh doanh. Làm thế nào để xác định được chiến lược giá phù hợp cho từng công ty, chúng tôi mời bạn đọc tham khảo ngay bài viết dưới đây!
Chiến lược giá là gì?
Chiến lược định giá là chiến lược hoặc chiến thuật mà các công ty sử dụng để xác định hướng định giá cho một sản phẩm cụ thể. Chiến lược định giá giúp tổ chức đạt được mục tiêu tiếp thị (tăng thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận, v.v.) bằng cách đặt ra mức giá hợp lý cho sản phẩm hoặc dịch vụ tại một thời điểm nhất định.
Vai trò của chiến lược giá đối với doanh nghiệp
Chiến lược giá đóng vai trò cực kỳ quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp hiện nay. Nếu biết sử dụng chiến thuật này, bạn sẽ tăng thị phần và tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn bao giờ hết. Hãy cùng Vietnix tìm hiểu thêm về vai trò của chiến lược giá tại đây:
Tăng tỷ lệ chuyển đổi
Chiến lược giá ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Lý do là nếu công ty đưa ra mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm sẽ thu hút được nhiều khách hàng, từ đó chuyển đổi được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Hơn nữa, đây cũng được coi là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý khách hàng, bởi trước khi sử dụng một sản phẩm, khách hàng luôn quan tâm đến giá thành trước khi quyết định mua sản phẩm nên việc đưa ra một mức giá phù hợp nhất định sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng lâu hơn. và tối ưu hóa. tỷ lệ chuyển đổi.
Hình thành lợi thế cạnh tranh
Hiện nay, số lượng các công ty bán sản phẩm tương tự trên thị trường ngày càng tăng. Vì vậy, việc của bạn lúc này là nghiên cứu thị trường để đưa ra mức giá hấp dẫn hơn đối thủ nhằm chiếm ưu thế trong lòng khách hàng. Mặc dù việc đưa ra mức giá thấp hơn ban đầu sẽ khiến doanh nghiệp của bạn mất lợi nhuận, nhưng sau một thời gian, nếu giành được thị phần, bạn sẽ có thể kiếm được nhiều doanh thu hơn ban đầu.
Phản ánh giá trị thương hiệu của công ty
Nếu một sản phẩm quá rẻ, nhiều người dùng thường sẽ e ngại và thiếu tự tin. Ngoài ra, nếu giá sản phẩm quá cao sẽ khó tồn tại lâu dài. Đây là lý do tại sao doanh nghiệp phải luôn cân nhắc sử dụng chiến lược định giá để đưa ra mức giá hợp lý cho từng sản phẩm của mình.
Gia tăng giá trị thương hiệu trong tâm trí khách hàng
Nếu sản phẩm của công ty bạn có mức giá hợp lý và ổn định nhất trong số hàng loạt đối thủ cạnh tranh thì đây cũng chính là cách giúp bạn tạo dựng niềm tin trong tâm trí người tiêu dùng.
Phân biệt chiến lược giá và phương pháp định giá
Hiện nay, nhiều người có quan niệm sai lầm giữa hai khái niệm: chiến lược định giá và phương pháp định giá. Lý do là vì quan niệm giữa hai mô hình này khá giống nhau, đều áp dụng mức giá cho một sản phẩm, dịch vụ cụ thể. Tuy nhiên, đây là một số khác biệt bạn nên biết giữa chúng:
| So sánh | Chiến lược giá | Phương pháp định giá |
|---|---|---|
| Ý tưởng | Đây là những hướng dẫn sử dụng giá thành sản phẩm để đạt được những mục tiêu nhất định. | Là phương pháp tính giá sản phẩm và dịch vụ của công ty để đạt được mục tiêu theo chiến lược đã xác định |
| Thời gian | Thường kéo dài trung và dài hạn | Xảy ra trong một khoảng thời gian ngắn và vào một thời điểm nhất định |
| Nhắm mục tiêu tới | Nó phụ thuộc vào mục tiêu của công ty, chẳng hạn như tăng doanh thu, chiếm lĩnh thị trường và tối đa hóa hiệu quả tiếp thị. | Đưa ra mức giá cụ thể, hợp lý cho từng sản phẩm, dịch vụ của công ty |
| Các yếu tố ảnh hưởng | Chịu ảnh hưởng chủ yếu bởi các yếu tố khách quan như xu hướng thị trường, phân khúc khách hàng, khu vực địa lý, mốc thời gian ra mắt sản phẩm, v.v. | Chịu ảnh hưởng chủ yếu bởi các yếu tố chủ quan như chi phí sản xuất, tính năng, chất lượng, số lượng sản phẩm, giá trị thương hiệu và các yếu tố khách quan khác như đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị trường,… |
Chiến lược giá trong tiếp thị
Hiện nay, có rất nhiều chiến lược định giá marketing cơ bản được thiết kế phù hợp với từng giai đoạn, hoàn cảnh của một doanh nghiệp hoặc cá nhân. Tuy nhiên, 10 chiến lược được Vietnix trình bày dưới đây được sử dụng phổ biến nhất.
Danh sách 10 chiến lược định giá phổ biến trong marketing bao gồm:
- Chiến lược định giá thâm nhập thị trường.
- Chiến lược lướt qua.
- Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
- Chiến lược giá kết hợp.
- Chiến lược định giá tâm lý
- Chiến lược định giá trả sau/trả góp.
- Chiến lược giá nhắm vào từng phân khúc.
- Chiến lược giá khuyến mại.
- Chiến lược định giá với các sản phẩm đi kèm.
- Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm.
Giá thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường thường được sử dụng trong lần ra mắt sản phẩm mới đầu tiên. Với chiến lược này, các công ty sẽ giảm giá sản phẩm càng thấp càng tốt để thu hút, lôi kéo người tiêu dùng mua sản phẩm.
Mục tiêu của chiến lược này là gây áp lực lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm được thị phần nhất định. Sau đó, các công ty phải định vị lại giá sản phẩm để hoàn vốn, kiếm lợi nhuận và nâng cao hình ảnh của sản phẩm trong mắt công chúng.
Chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp với các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) như bột giặt, xà phòng, mì ăn liền, v.v. và nhu cầu của họ luôn tăng lên trong tương lai.
Ví dụ:
Đồ uống CocaCola là một ví dụ về chiến lược định giá thâm nhập thị trường. Khi lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam vào năm 1960, Pepsi đã chiếm vị trí dẫn đầu và có thị phần đáng kể trong ngành nước giải khát. Hiện CocaCola đã sẵn sàng hạ giá rất thấp để cung cấp sản phẩm của mình tới mọi phân khúc khách hàng.
Vào thời điểm đó, CocaCola có thể dễ dàng được tìm thấy ở các gánh hàng rong hoặc trên vỉa hè. Giá một chai CocaCola lúc đó là 2.000 USD trong khi giá của Pepsi là 5.000 USD và có lẽ còn hơn thế nữa. Và hiện nay, CocaCola là một trong những gã khổng lồ có thị phần lớn nhất thế giới, chiến lược định giá thâm nhập thị trường đã mang lại hiệu quả rất lớn cho chiến dịch marketing của hãng này.
Chiến lược định giá hớt váng thị trường
Khác với chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược hớt váng sẽ tung ra sản phẩm mới với giá cao nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm và tăng tính cạnh tranh trong ngành.
Để thực hiện chiến lược này, công ty phải đầu tư vào việc tạo ra các chiến lược về chất lượng, bao bì hoặc tiếp thị phù hợp với tính chất và giá bán của sản phẩm.
Chiến lược này đưa ra là bán cho một số ít người nhưng lợi nhuận trên mỗi người sẽ lớn nên ban đầu rất dễ kiếm được lợi nhuận. Chiến lược hớt váng sữa đặc biệt phù hợp với các sản phẩm công nghệ có vòng đời ngắn.
Chiến lược này phù hợp với những sản phẩm công nghệ có vòng đời ngắn.
Ví dụ:
Apple là một ví dụ điển hình cho chiến lược này khi tung ra sản phẩm mới với giá cao rồi giảm dần giá sản phẩm để tung ra chiến lược tương tự với các sản phẩm trong tương lai.
Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
Ngày nay, tùy theo nhu cầu sử dụng của người dùng, một sản phẩm có thể có nhiều phiên bản khác nhau. Tất cả các phiên bản của một sản phẩm gốc được gọi là dòng sản phẩm.
Với chiến lược này, giá của các phiên bản cao cấp trở lên sẽ tăng dần.
Ví dụ:
Với mỗi lần ra mắt sản phẩm mới, Iphone lại tung ra một mẫu sản phẩm Iphone với nhiều phiên bản dung lượng khác nhau như 64 GB, 128 GB hay 256 GB, 516 GB,… giúp người dùng dễ dàng lựa chọn chủng loại sản phẩm theo nhu cầu.
Chiến lược giá kết hợp
Chiến lược kết hợp có thể giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm cùng lúc hơn bằng cách kết hợp các sản phẩm tương tự nhau hoặc có thể sử dụng cùng nhau với giá thấp hơn khi mua riêng lẻ.
Ví dụ: Combo bỏng ngô + nước + vé tại CGV sẽ có giá ưu đãi vào một số ngày nhất định để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lược định giá tâm lý
Chiến lược tâm lý hiện nay được áp dụng rộng rãi trong kinh doanh. Chiến lược này có nhiều hình thức khác nhau. Cách tiếp cận này liên quan đến việc thu thập cảm xúc của khách hàng thay vì phản ứng thông thường của người tiêu dùng.
Ví dụ: giá sản phẩm trên nhãn thường sẽ là 99.000đ thay vì 100.000đ để khiến khách hàng tin rằng giá của sản phẩm không quá cao.
Hoặc, các thương hiệu nâng giá cao hơn giá thực tế để thu hút tâm lý “tiền nào của nấy”, khiến khách hàng tin tưởng và chi nhiều tiền khi mua sắm.
Chiến lược định giá thời hạn tín dụng
Hình thức trả chậm hoặc trả góp ngày càng trở nên phổ biến hiện nay. Chiến lược định giá này giúp khách hàng sở hữu sản phẩm mà không phải trả toàn bộ chi phí một lần.
Dễ dàng nhận thấy chiến lược này áp dụng hiệu quả với những sản phẩm thời thượng và đắt tiền như điện thoại hay laptop.
Chiến lược định giá theo phân khúc
Chiến lược định giá theo phân khúc hoặc chiến lược định giá theo phân khúc là nơi các cửa hàng hoặc doanh nghiệp cung cấp sản phẩm ở các mức giá khác nhau cho các đối tượng khác nhau.
Ví dụ: Rạp chiếu phim, khu vui chơi giải trí có mức giá ưu đãi dành cho trẻ em và học sinh.
Chiến lược giá khuyến mãi
Đưa ra các chương trình khuyến mãi là một chiến thuật hay và được sử dụng trong hầu hết mọi hoạt động kinh doanh ngày nay. Các doanh nghiệp hoặc người bán cá nhân sẽ tung ra sản phẩm với giá thấp hơn vào những ngày đặc biệt như ngày lễ, sinh nhật hoặc Thứ Sáu Đen để thúc đẩy doanh số.
Chiến lược định giá với các sản phẩm đi kèm (giá sản phẩm tùy chọn)
Các cửa hàng, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm thứ cấp ngoài sản phẩm chính để tăng doanh thu và mang lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng. Có hai loại sản phẩm đi kèm: sản phẩm đi kèm bắt buộc và sản phẩm đi kèm tùy chọn.
Sản phẩm đi kèm bắt buộc là sản phẩm phụ nhưng phải dùng kèm sản phẩm chính mới có hiệu quả.
Ngược lại, với các sản phẩm tùy chọn đi kèm, cửa hàng thường áp dụng ưu đãi. Đó là cách để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính và tăng lượng hàng tồn kho một cách hiệu quả.
Ví dụ: cửa hàng thường bán mực và giấy khi khách hàng mua máy in hoặc khi bạn mua điện thoại di động từ Thegioididong, nhân viên sẽ tư vấn cho bạn mua sạc dự phòng cùng mức giá, tức là chỉ bằng 50% so với giá thông thường.
Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm
Đây là chiến lược giúp khách hàng ghi nhớ thương hiệu tốt hơn. Cách tiếp cận này có hai hướng chính: chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp. Tùy vào từng thương hiệu mà giá bán sẽ được xác định ở mức nào.
Đơn cử như Chanel, Iphone hay Gucci là những thương hiệu nổi tiếng thường tính giá cao, mang lại cảm giác sang trọng, quý phái cho người sở hữu.
Cách xác định chiến lược định giá trong marketing cho doanh nghiệp
Để xác định chiến lược phù hợp cho một sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp phải xác định một số yếu tố cơ bản sau:
- Xác định mục tiêu marketing chính: Mục tiêu marketing ở đây có thể là mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận hoặc thâm nhập sâu vào một niche thị trường nào đó,…
- Xác định khách hàng mục tiêu: giới tính, độ tuổi, địa điểm, khả năng chi trả cho sản phẩm, v.v.
- Xác định chiến lược nào phù hợp với nguồn tài chính của công ty. Một công ty có thể chịu thua lỗ trong bao lâu để sản phẩm của mình có thể tiếp cận được nhiều khách hàng nhất?
- Mức độ cạnh tranh: Số lượng đối thủ, điểm mạnh, điểm yếu,…
- Sản phẩm được định vị ở phân khúc nào, cao cấp hay bình dân?
- Trong quá trình thực hiện, sản phẩm ở giai đoạn nào? Thâm nhập, tăng trưởng, bão hòa hay suy thoái?
Thông qua những vấn đề trên, doanh nghiệp đã có những hiểu biết ban đầu để loại bỏ những chiến lược định giá chưa thực sự phù hợp với tình hình thực hiện.
Sau khi lựa chọn được những chiến lược phù hợp, doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá cụ thể để tìm ra phương pháp tối ưu nhất.
Các bước xây dựng chiến lược giá
Dưới đây là 5 bước để phát triển chiến lược giá hiệu quả cho mọi doanh nghiệp.
Bước 1 – Liệt kê chi phí kinh doanh của bạn
Bước đầu tiên trong việc phát triển chiến lược định giá là xác định chi phí sản xuất của công ty. Những chi phí này thường bao gồm:
- Giá thành sản xuất sản phẩm, dịch vụ: bao gồm chi phí nguyên vật liệu, chi phí máy móc, lương công nhân, chi phí thuê văn phòng, v.v.
- Chi phí phân phối: Bao gồm chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho và xử lý, chi phí bán hàng, v.v.
- Chi phí tiếp thị: Bao gồm chi phí cho hoạt động tiếp thị, truyền thông, tổ chức sự kiện, v.v.
Bước 2 – Phân tích tiềm năng thị trường
Tiềm năng thị trường sẽ quyết định số lượng sản phẩm mà công ty cung cấp. Nó còn có tác động trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận mà công ty có thể kiếm được.
Để phân tích tiềm năng thị trường, các chuyên gia thường dựa vào chỉ số co giãn của cầu E D ( độ co giãn của cầu ). Chỉ số này cho thấy độ nhạy cảm của nhu cầu đối với sự thay đổi giá cả. Cụ thể, công thức tính chỉ số này chính xác như sau:
E D = (% thay đổi về lượng cầu sản phẩm)/(% thay đổi giá sản phẩm)
- Nếu E D > 1 (cầu rất co giãn): Lúc này giá cả có tác động lớn đến nhu cầu mua hàng của người dùng.
- Nếu E D = 1 (cầu co giãn đơn vị): Tại thời điểm này, giá có tác động bình thường đến nhu cầu mua hàng của người dùng.
- Nếu E D < 1 (cầu ít co giãn): Tại thời điểm này, giá thực tế không ảnh hưởng đến nhu cầu mua hàng của người dùng.
Bước 3 – Xác định khoảng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh
Bước tiếp theo bạn cần thực hiện trong quá trình phát triển chiến lược định giá là xác định phạm vi giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh. Trong bước này, bạn có thể xác định mức giá dự kiến ban đầu cho sản phẩm và dịch vụ của công ty. Khoảng giá và mức giá cần được xem xét dựa trên các yếu tố sau:
- Giá cân bằng của hãng là bao nhiêu?
- Giá sản phẩm, dịch vụ thấp nhất hiện nay là bao nhiêu?
- Mức giá cao nhất mà người dùng có thể chấp nhận là bao nhiêu?
Bước 4 – Xây dựng chiến lược định giá dựa trên cơ cấu sản phẩm
Cuối cùng, bạn cần so sánh và hoàn thiện chiến lược định giá dựa trên cơ cấu sản phẩm. Một chiến lược giá toàn diện cần đảm bảo đầy đủ những điều sau:
- Hoàn thiện khung định giá chi tiết cho từng sản phẩm và dịch vụ của công ty.
- Thể hiện vị thế của công ty dựa trên giá cả cạnh tranh.
- Loại bỏ những chênh lệch về chi phí kinh doanh, từ đó tối ưu hóa giá thành sản phẩm.
- Đưa ra mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm và dịch vụ dựa trên cơ cấu sản phẩm chi tiết.
Bước 5 – Báo giá
Sau khi xây dựng chiến lược giá toàn diện, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cho đối tác và khách hàng. Tùy theo kênh phân phối (phân phối trực tiếp, phân phối qua đại lý, nhượng quyền), công ty phải đảm bảo mối quan hệ có lợi giữa các bên.
Với bài viết trên, hy vọng có thể giúp bạn đọc hiểu rõ hơn về chiến lược giá trong marketing cũng như các phương pháp xây dựng cơ sở để áp dụng hiệu quả hơn cho doanh nghiệp.
